Criză financiară, plăţi întârziate, insolvenţe şi chiar faliment. Vânzarea bunurilor şi serviciilor este expusă unui număr semnificativ de riscuri, multe dintre acestea nefiind sub controlul vânzătorului. Cel mai important dintre acestea, şi unul care poate avea un impact catastrofic asupra viabilităţii unei companii în anumite situaţii, este imposibilitatea cumpărătorului de a plăti pentru bunurile sau serviciile achiziţionate. În mediul economic actual dificil, identificarea şi minimizarea riscurilor viitoare a devenit o prioritate pentru oamenii de afaceri.
Luminiţa Moroşan, financial lines specialist, ne învaţă cum să ne protejăm afacerea de riscurile financiare. Cu o experienţă de 17 ani în domeniul bancar şi cel al asigurărilor, Luminiţa gestionează programele de asigurări de credite comerciale şi garanţii contractuale în cadrul companiei Gras Savoye România.
Ce este asigurarea de credit comercial? Este o metodă eficientă de acoperire a riscului de credit comercial?
Această asigurare acoperă riscul de neîncasare a unei creanţe comerciale deţinute de un producător sau comerciant asupra unui partener de afaceri, persoană juridică privată. Atunci când vorbim despre riscul de neîncasare ca eveniment asigurat ne referim atât la riscul de insolvenţă a cumpărătorului, cât şi la riscul de neplată prelungită, unde sunt incluse toate celelalte cauze pentru care un cumpărător poate să nu îi plătească furnizorului.
De exemplu, o fabrică sau un comerciant trimite unui lanţ de magazine marfă de valoarea X. Vânzătorul (fie că este producător, fie că este comerciant) emite o factură pentru marfa livrată. Dacă marfa este conformă, factura este exigibilă la termenul de plată agreat între parteneri, iar cumpărătorul (debitorul) are astfel o datorie de achitat pentru bunurile respective. Cumpărătorul poate întâmpina dificultăţi în cash-flow-ul propriu (un motiv poate fi că nu încasează la timp de la clienţii lui) şi atunci poate să întârzie plata facturii către vânzător, poate să nu plătească deloc sau poate să intre în insolvenţă.
Acesta este un risc asigurabil şi asigurarea de credit comercial este o soluţie viabilă. Practic, în cazul în care vânzătorul nu încasează creanţa de la cumpărător, asigurătorul va despăgubi cea mai mare parte din pierdere, conform condiţiilor de asigurare. Există şi alte soluţii pentru protejare împotriva riscului de neplată, precum rapoartele de credit sau produsele de monitorizare a clienţilor, dar acestea doar pun la dispoziţie instrumente de lucru (rapoarte, informaţii) prin care poate fi monitorizată activitatea clienţilor proprii şi se poate încerca preîntâmpinarea eventualelor viitoare pierderi. În baza asigurării de credite comerciale, în schimb, asiguratul primeşte de la asigurător o parte considerabilă din suma pierdută. În plus, pe lângă acoperirea riscurilor, asigurătorii oferă servicii integrate. Ei analizează şi monitorizează debitorii pe tot parcursul anului de asigurare şi oferă asiguraţilor informaţii cu privire la partenerii lor de business, precum şi servicii de colectare a creanţelor. Analiza debitorilor realizată de asigurători are la bază criterii financiare şi non-financiare, dar şi informaţii privind comportamentul la plată al debitorilor existente în bazele de date proprii sau în bazele de date ale surselor oficiale.
Cum funcţionează această asigurare? Cât de repede se recuperează banii?
Pentru ca riscul de neîncasare să apară trebuie să existe o creanţă cu plata la termen: 30, 60, 90 de zile sau chiar şi 120 de zile sau mai mult în unele domenii de activitate precum farma sau agricultură. Dacă, spre exemplu, au trecut 30 de zile de la scadenţă şi debitorul nu a plătit, compania asigurată trebuie să notifice asigurătorul cu privire la suma neîncasată de la debitorul respectiv. După notificare asigurătorul va începe procesul de colectare. Dacă debitorul este în insolvenţă, se întocmeşte imediat dosarul de daună şi se depune la asigurător, iar acesta plăteşte despăgubirea în maxim 30 de zile din momentul în care dosarul este complet.
Dacă vorbim însă despre neplată prelungită, asigurătorul demarează procesul de colectare, întâi pe cale amiabilă şi apoi pe cale legală, dacă partea amiabilă nu are succes. Compania de asigurare contactează debitorul, îl notifică în legătură cu datoria existentă, încearcă să agreeze cu el o rescandenţare a sumelor datorate (eventual le securizează cu instrumente de plată). Dacă nu se recuperează sumele pe cale amiabilă pasul următor este acţionarea în instanţă a debitorului. În funcţie de complexitatea cazului, aceste acţiuni pot dura de la câteva luni până la câţiva ani de zile. Pentru asigurat, însă, perioada este limitată la circa 4-5 luni de la notificarea sumelor cu scadenţă depăşită către asigurător, adică 180-210 zile de la scadenţa celei mai vechi creanţe în sold, în funcţie de perioada de notificare stabilită prin poliţă. La împlinirea acestui termen, dacă debitorul nu a plătit, se consideră că a avut loc evenimentul asigurat şi se depune dosarul de daună la asigurător, urmând ca acesta să plătească despăgubirea în 30 de zile de la depunerea documentelor de către asigurat.
Care este avantajul clientului dacă încheie o astfel de asigurare?
Avantajul major este faptul că îşi recuperează banii fără eforturi proprii de colectare, chiar şi atunci când sumele sunt practic irecuperabile din cauza situaţiei financiare a debitorului. Ca idee, rata de recuperare a creanţelor în instanţă în caz de insolvenţă este foarte mică. Deci principalul avantaj este că se recuperează banii, chiar dacă se încasează cu întârziere. În plus, posibilitatea obţinerii unor informaţii actualizate cu privire la partenerii de afaceri poate fi un avantaj competitiv în planurile de dezvoltare ale unei companii.
Care este rolul brokerului în toată această perioadă?
În cazul nostru, la Gras Savoye, acţionăm ca un “avocat” al clientului şi depunem toate eforturile să negociem cea mai bună ofertă care să se potrivească nevoilor lui de asigurare. Pentru fiecare client oferim şi o serie de servicii adiţionale pe tot parcursul valabilităţii contractului, inclusiv la instrumentarea dosarelor de daună.
În general, brokerul trebuie să funcţioneze ca un reprezentant al clientului în relaţia cu asigurătorul. Un broker profesionist este independent de orice companie de asigurare şi nu are niciun interes să vândă o soluţie sau alta a unui asigurător.
Poate orice companie să încheie o asigurare de credit comercial?
În principiu da, însă cu îndeplinirea unor condiţii precum existenţa unor livrări cu plata la termen (pentru că altfel nu există risc), un portofoliu minim de clienţi asigurabili şi o anumită cifră de afaceri. Este important de precizat existenţa unor prime minime contractuale care pornesc de la 5.000 de euro.
Cum reuşeşte un start-up să se protejeze în acest gen de situaţii?
Pentru un start-up este destul de dificil de pus în funcţiune o astfel de asigurare. Pe lângă prima minimă, există şi un număr minim de debitori (care trebuie incluşi în asigurare), iar aceştia trebuie să fie companii asigurabile. Majoritatea asigurătorilor vor să aibă minim cinci clienţi cu limită de credit în portofoliul unui asigurat. Dacă un potenţial asigurat are cinci clienţi şi doar doi dintre aceştia primesc limită, compania nu se califică pentru a plasa riscul. Există totuşi anumite produse de asigurare destinate companiilor mici precum soluţiile de ofertare on-line.
Cum a evoluat în ultimii ani riscul de credit în România?
Ca urmare a crizei economice, în ultimii ani s-a înregistrat o creştere a numărului de insolvenţe, atât ca număr de dosare de insolvenţă în prima perioadă a crizei, cât şi ca valoare a acestora în anii care au urmat. Unele companii mari şi foarte mari care au intrat în cele din urmă în insolvenţă au antrenat un val de probleme financiare în economie. Din acest punct de vedere companiile au simţit din ce în ce mai mult necesitatea şi utilitatea unei astfel de asigurări.
Totodată, având în vedere că băncile au restrâns activitatea de creditare, înregistrând arierate în creştere continuă, producătorii şi comercianţii au fost presaţi să ofere termene de plată mai mari la facturare. Pentru a-şi păstra sau pentru a-şi creşte cota de piaţă, companiile vânzătoare sunt nevoite să se alinieze la tendinţele pieţei, majorându-şi astfel expunerea faţă de companiile cumpărătoare în ceea ce priveşte riscul de neplată. Şi din această perspectivă s-a simţit nevoia unor asigurări de acest gen, în vederea dezvoltării afacerilor pe baze sigure şi sustenabile.
Cum sunt antreprenorii români comparativ cu cei din străinătate? Sunt receptivi la aceste produse?
La noi gradul de penetrare al acestui tip de asigurare este încă foarte scăzut. În ţările cu economie dezvoltată aceste asigurări se fac de către mult mai multe companii. Aşa cum îşi asigură vehiculele, tot aşa îşi fac şi o asigurare de credite comerciale. În România sunt încă multe companii care nu au un pachet minim format din asigurarea bunurilor şi a răspunderii civile faţă de terţi. Asigurările de credite comerciale sunt achiziţionate, de obicei, de companii mature, care au standarde ridicate şi experienţă în folosirea produselor de asigurare. Există, însă, mult loc de creştere pe acest segment pentru că uneori creanţele pot reprezenta chiar şi 20-30% din bilanţ, adică sume importante, iar prin asigurarea portofoliului de debitori o companie îşi poate securiza propriul cash-flow.
Care este cel mai expus domeniu de business de la noi?
Din păcate, din ce în ce mai multe domenii de activitate sunt expuse riscurilor de întârziere la plată şi de neîncasare a creanţelor ca urmare a situaţiei actuale din economie.
Pot fi remarcate totuşi şi sectoare economice în care riscul de neplată a creanţelor este peste medie, cum ar fi construcţiile şi agricultura. Una dintre explicaţii pentru situaţia din domeniul construcţiilor este faptul că multe companii lucrează cu Statul şi îşi încasează creanţele aferente cu mari întârzieri. Aceste companii, la rândul lor, fie propagă în piaţă întârzieri semnificative la plată către furnizorii lor privaţi, fie intră în cele din urmă în insolvenţă generându-le pierderi semnificative.
Dacă un producător român nu a încheiat până acum o astfel de asigurare, ce trebuie să ştie despre ea?
Asigurarea de creanţe comerciale este un produs complex din punct de vedere tehnic, care îşi îndeplineşte rolul de instrument de protecţie financiară dacă este personalizată corect. Pentru că aceste poliţe se configurează în funcţie de mai multe criterii recomandăm unei companii care nu a mai încheiat astfel de asigurări să colaboreze cu un consultant. Acesta trebuie să aibă expertiză pe aceste linii, astfel încât să poată reprezenta interesele clientului în relaţia cu asigurătorul. Expertiza partenerului ales va face diferenţa în fiecare etapă a procesului de asigurare, pornind de la faza de negociere a condiţiilor (pre-contractuală), continuând cu asistenţa acordată pe parcursul valabilităţii poliţei, dar mai ales la instrumentarea dosarelor de daună.
O companie care vrea să încheie asigurare de credite comerciale trebuie să ştie că în etapa de evaluare furnizează informaţii despre cifra de afaceri, despre structura acesteia, despre istoricul pierderilor, precum şi despre principalii clienţi. Se analizează practic profilul de risc al clienţilor companiei care doreşte să încheie această asigurare. Este important de precizat că asigurarea se face pentru întreg portofoliul de clienţi (minim 5 debitori), iar în cazul companiilor foarte mari se poate face asigurare la nivelul unor linii de business.
În etapa de ofertare, companiile de asigurare realizează şi un număr de preanalize, care sunt gratuite pentru client, cu scopul de a estima gradul de acceptare posibil. Brokerul se ocupă în continuare de negocierea termenilor şi condiţiilor ofertelor de asigurare, adaptarea acestora la specificul afacerii fiecărei companii si, în final, de identificarea şi recomandarea celei mai bune soluţii de asigurare.
Vă recomandăm şi:
Business Trends – Cristian Pârvan, AOAR: managerii romani au pornit la drum cu un mare handicap
Business Trends – Claudiu Georgescu, APMCR: Viitorul meu profesional? In nici un caz in politica
